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生存压力大/将向线上转型 疫期金泰汽贸公司调查

孙琦

来源: 原创 2020-02-09 21:14

开工了?开工了!

准备好了吗?时刻准备着!

——共克时艰 京城车企经销商(集团)大起底之北京金泰汽贸公司

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新冠状病毒肺炎在全国肆虐,对中国经济和汽车产业的发展已经造成了不小的影响。尤其是汽车的线下销售,主机厂与经销商面临着前所未有的压力和挑战。

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为减少对经销商合作伙伴的影响和经营压力,也为更好地服务用户和消费者,疫情发生以来,各大汽车厂商先后推出新举措和关怀政策。那么目前车企经销商的运营状态如何?又将怎样应对疫情带来的影响呢?对此,网通社展开了对于北京地区车企经销商(集团)的特别调查,并与北京金泰汽贸公司总经理王治进行了沟通。

Q1:面对疫情,公司生存、运营状态如何?价格政策、渠道政策等方面有哪些变化?

王治:公司生存和经营受疫情影响巨大,短期内无法恢复到正常状态,集客困难、成交放缓、库存压力增加、售后冷淡、员工生活和心理压力大、企业现金流受考验、疫情防控责任重大。

具体表现在:

1、市场层面:受疫情影响,客户增购和换购意向减弱或推迟,肯定会造成市场的冷淡,形成新车库存消化困难

2、厂家层面:厂家复工及运输的不确定性,可能会导致车型供需的不均衡,造成市场供应分化加剧;在厂家同样面临苦难的时候对经销商能给多少真金白银的支持?

3、客户层面:受疫情影响很可能会出现消费延迟、消费降级;

4、员工层面:返京延迟对员工生活和心理造成影响,同时业绩下滑带来收入的降低,对比电商的爆发式增长,对员工的稳定性会有重大影响

5、资金层面:业绩惨淡还要支撑公司运营费用,一个月两个月还好,时间再长或遇见银行贷款到期可能会给经销商带来灭顶之灾

6、防控层面:4S店人员流动性大,客户留店时间长,接触点多,防控压力大,一旦有防控不到位可能会受到检查处罚,若出现确诊病例接触或者其他情况,企业经营又将停滞。

我公司各4S店自1月20日左右陆续开始放假至今,预计公司2月17日复工,但复工受外地员工暂停返京或无法返京的影响,业务基本停滞,预计2月将出现“只出不进”的局面,公司下属几个4S店月度亏损将在千万左右这种压力是前所未有的。这种情况预计在3月还会持续,如果疫情控制顺利,我预计逐步恢复正常业务要从五月左右开始

目前因为还未正式复工,价格政策、渠道政策基本和年前保持一致。预计往后品牌间会受库存大小、畅销与否、经销商实力等因素影响,终端价格出现分化和松动不排除出现部分车型甩货的情况

Q2:现在库存状况如何?销售压力有多大?销量同比往年减少了多少?有何应对措施?

王治:2019年金泰汽贸共计销售新车4857台,较2018年减少了近1500台,主要是受法系车销量下滑影响所致。目前我公司各4S店库存如果按照正常经营看都在合理范围内,但受疫情影响,我估计客户二手车置换意向会减弱,短期内上下班代步需求会增长,且受北京2月底中签放号刺激,3月起新能源汽车销售会爆发,因此我公司已经启动新能源中签客户的筛选预热,并在节前储备了部分广汽新能源雷诺新能源等的车辆资源

对燃油车我们重点制定了政策优惠计算简单的购车方案,减少客户的疑惑和反复“拉锯”的过程,争取快速满足客户的要求,同时利用公司租赁公司的资源为客户提供购车过程的免费代步服务

Q3:开工后日常工作如何安排?各部门(如售后、客服)工作难点是什么?如何应对?

王治:考虑疫情防控的实际情况,我们开工后马上面临的困难主要是人员不足的问题。因此我们计划各店保障基本的各项服务,业务部门专心业务,支持部门负责防控,为客户营造放心的购车用车环境,公司经营管理向线上精准转型

具体为:

1、全公司在钉钉系统建立员工健康档案,每天跟踪;

2、确保防疫物资足量及时,公司组织防护培训,增加客休区座椅间隔,暂停食堂服务采用订餐,安排定时定点消毒作业对进入公司的每个人进行体温测试登记

3、线上4S店服务功能的增强完善,借此机会转变员工观念,增强公司对互联网手段的信心和认知;

4、公司各店公众号、服务号、抖音等平台均开设在线直播和咨询业务,让售后客户能够第一时间接收到公司讯息和服务指导;

5、客服建立微信问卷系统,客户今后维修完毕后在客户系统可以直接评分和反馈意见

6、目前借助员工待岗期间,要求公司人力资源部建立 “金泰汽贸线上管理学院”,梳理公司的培训需求,整理公司的培训材料和公司的服务案例,将公司对员工培训提升做好做实;

7、公司开展车内消毒杀菌服务,对保有客户实行预约服务,并对公司大客户车辆和租赁车辆实施上门集中处理

8、复工之前公司值班值守和救援值班一切正常,不能到岗的员工实行网络办公,复工后公司将采取弹性工作时间,同时建议用户采用预约形式进行售后服务

Q4:厂家对经销商给予哪些特殊政策?目前还希望厂商在哪些方面给予帮助?

王治:我认为经销商马上面临的最大问题就是大幅亏损、现金流、人员问题。

因此希望厂家能够:加快之前商务、备件返利及各种补贴兑现给经销商输血;延长金融免息期限以缓解经销商资金压力;取消新车及备件任务考核;允许体系内部调剂调拨车辆以满足用户需求,且保障经销商利益;出台季度保底商务政策,考虑疫情的不确定性建议延长至半年;出台保留员工的政策,配合经销商补贴员工收入保证队伍稳定。

厂家对此次疫情高度重视,但实际反映速度和力度存在差距,我公司经营品牌本月得到的信息如下:

1、雪铁龙品牌:厂家第一时间调整考核目标,并对月度和季度商务政策进行了调整,降低和取消了部分政策的门槛值,一季度开票支持按照指定点数进行保底支持,实际达成更高档位按原规则兑现支持,2月降低销售竞赛获奖难度、增加融资利息补贴,全力为经销售商减负,以减少经销商的损失。

2、标致品牌:厂商在2月初便与经销商进行联系,商议2月目标并下发;随之出台了“2020年2月经销商营销指导手册”及“新春开工指导手册”,为经销商复工提出建议;在商务政策上,降低了部分奖励的门槛,出台了相关库存融资延期的政策。

3、广汽新能源品牌:2月份不下目标;库存融资延期30天(如果疫情再严重,还会再延长);对经销商的支持政策正在研究,还未出台;北京区域广宣计划重新调整,还未出台。

4、雷诺品牌:统计了开工日期与返岗人员,群内分享了线上卖车的部分技巧,未提及任务事宜,与其沟通过E诺电动车资源,3月会有产量,但数量不确定。未提及其它支持。

5、奥迪品牌:厂家发布的“新型冠状病毒疫情期间奥迪经销商管理应对措施”针对第一、二季度的商务政策进行调整,推出了专项营销方案及政策支持,政策中将部分考核项目直接视为合格。及时下调考核目标,并于2月9日上午下发以现金形式兑付一月份国产车返利的通知。同时取消了一、二季度所有线下培训,设计了线上培训,针对网络营销直播营销给予辅导及技术支持。

Q5:现阶段经销商遇到的是不可抗力,完全靠自救可能无法生存。需要更多声音呼吁国家层面解救中小微企业,各级地方政府出台一些行之有效的补贴方案(如专项补助金,减免税收,缓交社保金、租金减免缓,向限购城市特定时期增加牌照号源数量等)针对自身企业,需要哪方面的支持?

王治:在汽车市场近几年的持续低迷背景下,本次疫情的影响可能是致命的,建议政府及行业管理部门关注汽车整个产业链的生存现状出台减税降费等鼓励政策

其他期许与建议:建议针对汽车行业的信贷利率给予优惠;继去年外地车限行以后,希望能够对北京的限行、限购政策进行调整或额外投放一定数量牌照;国家层面尽快出台购置税优惠、加快国三排放车辆报废等政策;新能源汽车补贴保持暂时不退坡。

Q6:现在到处不缺宏观、不缺动向,真正需要沉下心来聚焦我们汽车行业、汽车企业、汽车经销商。此时此刻,我们能为国家、为社会、为疫情做点什么?

王治:我觉得汽车经销商首先应该不给国家和社会添乱,保证自己的员工不感染确保员工不下岗;其次是对客户做好精准服务,保证客户车辆安全,促进社会高效协调运转;再者是经销商通过这次考验应该认真反思在如今大数据人工智能的大趋势下的新型产销关系和如何改善运营提高抗风险能力;最后是在力所能及的情况下向防疫一线和有需要的人员提供爱心帮助

Q7:疫情期间,有没有什么难忘的事情或感人的时刻?

王治:我公司留京值守和返乡员工能够动作整齐听指挥,显示了在关键时刻良好的执行力;许多汽车厂家和汽车营销平台能够与行业共进退,出台的优惠和减免政策,做雪中送炭的事情,很温暖;众多汽车媒体人关心经销商冷暖和生存状态,纷纷建言献策、纷纷呼吁政府,显示了良好的职业素养和责任担当

(图/文 网通社 孙琦)
文章标签: 金泰汽贸 经销商 4S店 调查 抗击疫情 责任编辑:孙琦
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